在一家中型券商的头部营业部工作三年之后，证券经纪人方雪（化名）在2025年选择离开，回到老家进入一家事业单位工作。“当年同期入职共有6个人，现在只剩下1人还在做经纪人，其他人转型或者辞职了。”方雪告诉券商中国记者。
在证券经纪人批量转身离开的当下，方雪的选择只是一个缩影。过去一年，全行业证券经纪人减少逾5000人。还有部分经纪人透露，已接到证券公司不续约的通知。
对此，业内人士表示，这种变化是证券经纪业务从销售向财富管理深度转型的必然结果。随着行业变革进入深水区，人才结构调整远未结束。当“专业”取代“流量”成为财富管理的基石，人才价值正在重新定义。
经纪人“清零”进行时
随着券商经纪与财富管理战略重心从“通道交易”转移，曾经作为券商“人海战术”重要支撑的证券经纪人，逐渐淡出行业舞台。
近年来，证券经纪人队伍持续缩减。据证券时报记者统计，2018年初证券业拥有逾9万名证券经纪人，到2025年底已减至2.24万人，8年间减少超6.8万人。
诸如，通过合并中投证券后拥有庞大经纪网络的中金财富，其证券经纪人群体在年内实现“清零”；大型券商招商证券的经纪人数量从2025年初的800余人锐减至年末的13人，缩减幅度超过90%。
谈及原因，多家券商向证券时报记者表示，高度市场竞争与业务同质化导致传统佣金率及两融费率持续下滑，即便牛市带来业务规模快速增长，也弥补不了费率下滑导致的存量收入下降。同时，公募基金费率改革进一步压缩代销收入空间。国元证券有关负责人表示，经纪人主要靠佣金分成赚钱，收入跟着大幅缩水，而且多数经纪人是委托代理制，没有固定底薪。
另一方面，金融科技的普及与进步也改变了对劳动力的需求。西南证券有关负责人表示，线上开户、智能投顾、策略工具等普及，大幅降低对线下基础开户、交易引导岗位的需求，进一步压缩经纪人的职能空间。
此外，合规风险也是券商在从业人员管理中绕不开的问题。华安证券相关人士表示，经纪人与券商多为委托代理关系，管理难度大，合规风险也更高。
投顾力量崛起
证券经纪人减少的B面，是投顾队伍的快速扩张。这与证券公司面临的监管环境与行业环境变化密切相关。
公募基金费率改革落地后，证券公司以卖方销售为主的业务模式正加快向买方服务转型。投资者愈发需要财富管理机构提供产品筛选、资产配置、代客操作等服务，并实现长期陪伴；与此同时，投资者的需求也在加速向智能化、个性化、场景化的综合服务方向转变。
当行业步入以“客户资产保值增值”为核心的服务导向阶段，专业投顾成为不可或缺的支柱。2018年全行业投顾数量为4万余人，2025年末已增至8.6万人。其中，2025年增加超过5000人，新增规模为近4年新高。
头部券商展现出投入实力及布局决心。过去一年华泰证券投顾人数增加逾400名，中信证券增加389人，中金财富、银河证券、广发证券也分别增加超过200名投顾。
中小券商如华福证券亦表示推进“全员投顾”发展战略。华福证券首席人力资源官张永钦介绍，近年来，公司持续压缩同质化、可替代性强的岗位占比，同时显著增加投资顾问队伍规模与质量，投顾队伍人数增长率连续三年超过15%，不仅规模稳步提升，更在资产配置能力、客户陪伴服务及金融产品甄选等方面形成了专业特色，投顾团队已成为公司财富管理业务的核心力量与突出亮点。
扩容打法各有不同。国元证券人士谈到，公司一是实施买方人才“千百工程”，每年通过校招管培生近百人，项目计划累计招聘培养1000名优秀投顾；二是创设40人规模的总部级“优+”投顾团队，每年从一线财富顾问中动态优选；三是针对高净值投顾服务、投顾直播引流等特定领域，针对性引进优秀投顾，快速补齐细分领域短板。
另外，不少投顾由券商原有证券经纪人转型而来。华安证券相关人士介绍，公司投顾团队新鲜血液主要来自内部理财顾问或经纪人的转化。“在筛选有潜力的经纪人转型为投顾时，我们侧重考察是否具备投资顾问资质、人员性格是否匹配投顾业务岗位、客户服务能力，以及持续的专业知识的学习意愿等。”
打造财富管理“铁军”
经纪人和投顾的增减只是表象，暗藏的是人才升级的核心要求，能力与角色的进化才是财富管理转型内核。
“投顾业务的核心竞争力本质在于队伍的专业服务能力构建，即要建立‘人才快育成’的机制，用更快的速度、更大的培育覆盖面，整体提高人才队伍的专业素养与服务实战能力，真正形成适配公司客群的一支高效服务队伍，形成由人才到业务的护城河。”华福证券首席信息官、财富委主任李宁表示。
方雪告诉记者，自己曾有机会转型投顾，但深感不易，最难的是通过辅助决策帮助投资者赚钱。“市场不好时，赚钱太难，对经纪人的能力和心理都是很大考验。”如何跨越从“促成交易”到“管理资产”，从“销售产品”到“提供解决方案”的能力鸿沟，正是从业者及证券公司要面对的课题。
在分析当前市场对投顾核心能力要求时，前述西南证券相关人士认为，已经升级为三个方面：一是具备大类资产配置与投资咨询分析能力，重点关注客户账户健康度、盈利占比及长期留存率；二是客户陪伴与信任构建能力；三是AI协同与数字化工具应用能力。
为此，西南证券围绕投顾成长路径，搭建从初级到进阶的培训矩阵；依托一体化企微投顾展业平台，形成标准化内容与工具支撑，不断提升展业效能；构建公司投顾AI助手，推动投顾服务向精细化、智能化、场景化转型。
国元证券相关负责人补充称，投顾还需要掌握图文直播、视频直播以及音视频课程的创作技巧，能将深奥的投资逻辑转化为客户听得懂、愿订阅的标准化服务产品。据悉，公司建立“研投顾中心-财富管理业务总部-分公司-证券营业部”四级投顾赋能体系，确保总部的观点策略一致性的客户传递。国元证券也通过培训、融汇投研平台、AI投顾助手等赋能投顾。
前述华安证券相关人士表示，公司开展“星投顾”系列线下培训，强化一线人员资产配置、长期主义视野等能力；搭建多资产研究小组、季度资产配置分析体系，提供宏观、行业、产品等研究支持，完善“股票+工具+资讯+投教”服务矩阵。
责编：林根
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校对：刘榕枝
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